Il est bien connu que dans le secteur du courtage hypothécaire, nous apprécions l’échange d’idées et la comparaison de nos expériences, que ce soit pour demander qui finance quelle transaction sur les groupes Facebook ou pour débattre des récents défis du marché.

Et dernièrement, nous n’avons pas manqué de défis.

Des taux accrus, un test de résistance stupidement élevé, une surenchère, des baisses de valorisation, le stress des clients, des exigences de lutte contre le blanchiment d’argent, des formulaires d’adéquation des produits, des termes plus courts avec une rémunération plus faible et maintenant cet environnement actuel de concurrence des taux, pour n’en nommer que quelques-uns.

Il est facile de revenir sur les dernières années et de se concentrer sur les défis qui ont rendu notre travail plus difficile. Cependant, à mesure que ces obstacles se développent pour nous, ils deviennent également plus prononcés pour nos clients. Cela ne fait qu’accroître la demande pour notre expertise et nos conseils, ce qui rend nos conseils plus essentiels que jamais.

Défis = Possibilités

Si vous passez votre temps à regarder les défis, tout ce que vous verrez, ce sont des obstacles. Mais combien de possibilités se présentent à vous si vous prenez la peine de les chercher !

Marché du renouvellement

Comme vous l’avez probablement entendu, la « ruée vers l’or » est officiellement arrivée, avec plus de 900 milliards de dollars de renouvellements hypothécaires qui approchent au cours des prochaines années. Cela comprend 186 milliards de dollars qui doivent être renouvelés en 2024, suivis de 315 milliards de dollars en 2025 et de 400 milliards de dollars supplémentaires en 2026.

Ces renouvellements à venir sont prêts à impliquer des conversations difficiles. Les clients qui passent de taux d’intérêt aussi bas que 1,5 % aux niveaux actuels autour de 4,5% seront confrontés à des chocs de paiement et à des défis d’abordabilité. Cela signifie que les emprunteurs seront plus motivés que jamais à magasiner pour le meilleur taux, avec les jours où les détenteurs de prêts hypothécaires signent leurs documents de renouvellement sans explorer d’autres options en grande partie derrière nous.

Avec cette vague de clients à la recherche d’options, votre téléphone est susceptible de sonner plus souvent, surtout si vous ciblez les activités de renouvellement dans votre marketing.

S’il est vrai que vos taux de conversion peuvent baisser, car de nombreux clients magasineront uniquement en fonction du taux, l’augmentation des appels signifie plus d’opportunités. Même dans les cas où vous ne pouvez pas placer l’hypothèque, chaque conversation est une chance de créer un client satisfait qui peut référer d’autres personnes.

Il sera primordial pour votre satisfaction au travail de ne pas vous attarder sur les dossiers que vous ne pouvez pas gagner au cours des prochaines années. Plus le téléphone sonne, mieux c’est. Nous ne gagnerons peut-être pas tous les dossiers, mais nous en gagnerons. Et vous feriez mieux de suivre ceux que vous ne gagnez pas – parce que dans trois à cinq ans, vous pourriez peut-être les obtenir lors du prochain renouvellement.

Ces conversations vont être difficiles, et vous allez avoir besoin d’être dans le bon état d’esprit en entrant dans ce pour gérer la pression accrue des clients inquiets de l’abordabilité. Mais, si vous pouvez vous positionner comme une source fiable de conseils qui soulage le stress pour le client, vous gagnerez cette entreprise.

Vous l’entendez tout le temps dans notre biz : le taux n’est pas la seule chose. Et dans ces années à venir, l’empathie et la création de confiance en écoutant ce dont le client a vraiment besoin vont aller un long chemin.

Magasinage de tarifs

Non, ce n’est pas un gros mot. Nous avons dit aux clients de magasiner pour les meilleurs tarifs pendant des années, et maintenant ils sont enfin à l’écoute.

Alors, pourquoi sommes-nous frustrés quand ils magasinent avec nous ? La vérité est que nous voulons que les clients magasinent, mais peut-être pas lorsque cela a un impact direct sur notre entreprise.

Comme le dit souvent Dustan Woodhouse, vétéran de l’industrie, « posez de meilleures questions » pour découvrir les véritables besoins de vos clients. De nombreux clients supposent à tort qu’un taux inférieur signifie automatiquement des paiements ou des coûts globaux moins élevés, simplement parce qu’ils ne sont pas au courant des autres options qui s’offrent à eux. Souvent, tout ce qu’ils savent, c’est le taux, qui devient leur seul objectif.

Récemment, un client m’a appelé pour me demander le taux le plus bas. Au lieu de simplement fournir un chiffre, j’ai demandé : « Pourquoi avez-vous besoin du taux le plus bas ? » Elle a expliqué que son objectif était d’obtenir le paiement le plus bas possible. Je lui ai alors demandé : « Seriez-vous soucieux de savoir quel était le taux si votre paiement était inférieur ? »

Cela a ouvert une conversation plus profonde sur sa situation financière, et j’ai pu refinancer son prêt, consolider ses dettes et, finalement, lui économiser 1 500 $ par mois. En fin de compte, le taux d’intérêt n’était pas sa principale préoccupation , il s’agissait de résoudre son problème de paiement global.

Marché des prêts alternatifs

Dans le contexte actuel de hausse des taux, de simulations de crise plus sévères et de prix élevés des maisons, de plus en plus de clients se tournent vers les marchés des prêts alternatifs et privés pour atteindre leurs objectifs d’accession à la propriété. Ce changement présente une opportunité croissante pour les courtiers, d’autant plus que les banques traditionnelles n’opèrent pas dans ces espaces.

La question clé est la suivante : comment diversifiez-vous votre entreprise pour capter ce marché ? Ce segment en pleine croissance présente une occasion unique d’accroître les affaires tout en aidant les clients qui ont besoin de solutions hypothécaires plus flexibles.

Taux variables et autres modalités

Saviez-vous que nous sommes remarquablement compétitifs sur d’autres produits en ce moment ?
Bien sûr, le fixe de trois ans est tout ce que tout le monde veut, mais je vais mettre là-bas que c’est une prophétie auto-réalisatrice. On pourrait soutenir que les courtiers ont joué un rôle dans la création de ce « problème résolu sur trois ans ».

Nous avons évalué les taux, examiné le risque de pénalités pour différentiel de taux d’intérêt (IRD) dans un contexte de baisse des taux et conseillé à nos clients de s’en tenir à un blocage pendant trois ans.

Le terme fixe de trois ans est devenu le choix préféré principalement en raison de quelques prêteurs clés offrant des taux proches de ceux du fixe de cinq ans, ce qui en fait une alternative facile à vendre par rapport à un taux variable.

Nous n’avons pas vendu les trois ans parce que nous avions une boule de cristal prédisant que les taux seraient magiquement plus bas d’ici la fin du terme. Au lieu de cela, nous avons déterminé que les taux à deux ans étaient plus élevés que les taux variables, ce qui les rendait moins attrayants, et si les clients devaient envisager un taux de quatre ans, il était tout aussi logique d’opter pour un taux de cinq ans pour un taux similaire. Ainsi, le fixe de trois ans est devenu le juste milieu naturel – un compromis entre la flexibilité et la sécurité des taux.

Et une fois que nous avons commencé à magasiner ce produit, le mot est sorti. Maintenant, les clients qui n’avaient jamais beaucoup réfléchi à leur prêt hypothécaire auparavant viennent nous demander un contrat de trois ans, car c’est ce à quoi leur voisin, leur collègue ou leur ami vient de s’inscrire. C’est devenu le choix par défaut, simplement par le bouche à oreille.

Nous avons fait pression sur la durée fixe de trois ans au cours de la dernière année, mais à quel moment réexaminons-nous ? Si nous croyons que 2026 est l’année où les taux vont vraiment baisser, il est peut-être temps de repenser la promotion du terme de trois ans. Tout au long de 2023, nous avons gagné sur chaque produit à terme de trois ans parce que nous avions des options solides et que la concurrence était limitée.

Que se passe-t-il lorsqu’il y a une demande pour un produit ? La concurrence s’adapte inévitablement , et c’est exactement ce que nous voyons maintenant.

Lorsque la concurrence change son fusil d’épaule, nous devons l’imiter.

Alors, que vendons-nous maintenant ?

Devrions-nous ramener les taux variables ? Les récents articles de blog de l’expert en taux Rob McLister suggèrent que nous devrions peut-être le faire.

Sur mon marché, de nombreux clients s’enferment à nouveau dans des taux fixes à 5 ans, car les taux actuels ne sont pas beaucoup plus élevés que ceux de 2018/2019. Les prêts hypothécaires à taux variable (MRV) sont également de plus en plus attrayants, car les clients peuvent regarder les taux baisser et passer à un taux fixe à tout moment sans pénalité.

Le fixe de trois ans est-il vraiment la meilleure option ? Suivons-nous simplement la foule ou réfléchissons-nous de manière critique à ce qui est le mieux pour chaque client ? Il est peut-être temps de se demander si un autre produit, peut-être un produit sur lequel nous sommes très compétitifs, pourrait être mieux adapté.

2026 et au-delà

La « ruée vers l’or » sur laquelle nous nous concentrons met en évidence la vague de renouvellements jusqu’en 2026. Mais n’oublions pas que tous les mandats de trois ans qui sont placés en ce moment sont sur le point d’être renouvelés en 2027. D’ici là, ce sera un type de conversation différent, car le marché et les attentes des clients auront de nouveau changé.

Les clients ne renouvelleront plus les taux inférieurs à des taux plus élevés. D’ici 2027, ils connaîtront probablement un allégement des paiements, ce qui pourrait ravir l’optimisme du marché. Les conversations seront moins stressantes, et les clients qui ont été prudents peuvent se sentir plus à l’aise de faire des mouvements financiers.

Il est facile de se laisser prendre à court terme, en se concentrant sur ce à quoi ressemble notre entreprise d’année en année, ou même de semaine en semaine. Je pense que nous oublions souvent de regarder vers l’avenir et de nous préparer aux affaires futures. Nous avons soigneusement conçu un beau pipeline depuis 2020 sans même nous en faire remarquer. Nous construisons pour la longévité tout autant que nous travaillons pour aujourd’hui.

À quoi ressemble votre CRM ?

Diminution de la concurrence

Lorsque les temps deviennent difficiles, les gens arrêtent de fumer , c’est juste un fait. Et des saisons comme celle-ci (oui, ce n’est qu’une saison) élimineront ceux qui s’adonnent au courtage. Les gens glisseront dans d’autres rôles et beaucoup quitteront complètement l’espace. Et pour ceux d’entre vous qui s’en sortent dans les années de vaches maigres, vous ramasserez leurs partenaires de référence et leurs clients existants. Oui, nous sommes peut-être confrontés à un changement de concurrence, mais nous verrons également moins de concurrence à travers le canal lui-même.

N’oubliez pas que la concurrence prospère au bas de l’échelle du succès, mais la collaboration est ce qui se passe au sommet.

Pourrais-je continuer ? Absolument. Mais au lieu de cela, je vais vous laisser avec ceci : prenez un moment pour réfléchir aux défis auxquels vous êtes confronté dans votre entreprise en ce moment. Dans ces défis se trouvent des opportunités , celles qui pourraient remodeler votre avenir.

Tout est cyclique, et comme toutes les saisons, cela aussi passera.

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Last modified: septembre 12, 2024