Il y a quelques années, j’ai échangé avec un courtier de Vancouver. Il s’est enquis de mon volume cette année-là. Je lui ai répondu que j’avais atteint 24 millions de dollars pour un total de 75 dossiers, alors que lui en était à 20 millions pour 25 dossiers.

Il a alors commenté : « Je comprends maintenant pourquoi vous avez un deuxième emploi ». Il faisait allusion à mon entreprise de formation en souscription. J’avais traité trois fois plus de dossiers que lui et réalisé une charge de travail triple pour une rémunération équivalente, tout en démarrant une autre entreprise dans mes temps libres. Au lieu de reconnaître ma persévérance, il n’a vu que l’argent gagné et s’est félicité d’avoir tout compris.

La même année, un courtier de Victoria m’a interrogé sur mon travail et la taille moyenne de mes dossiers. À l’époque, je crois que c’était aux environs de 260 000 $. Le gars m’a alors rétorqué « je ne lèverais pas le petit doigt pour un dossier de moins de 300 000 $ », et a insinué que je perdais mon temps avec des dossiers aussi petits.

En examinant mon historique de dossiers financés au cours des six dernières années, je constate que 170 d’entre eux étaient inférieurs à 300 000 $. Ces 170 dossiers représentent un volume total de 35 646 203 $, et un revenu brut de 309 996 $, pour lequel je m’estime bien heureuse d’avoir « levé le petit doigt ».

Plus important encore, ça représente 170 familles que j’ai pu aider dans leur financement immobilier. Comme le dit ma collègue Blaire Borle : « Tout le monde a besoin d’un toit ». Et tout le monde ne vit pas dans une maison à un million de dollars. Je me considère comme une courtière qui a accordé son temps et son respect à tout un chacun, et non pas seulement aux clients fortunés qui disposent d’un patrimoine générationnel.

Notre industrie, peuplée de personnalités compétitives de type A, est propice aux comparaisons. Nous décernons des prix basés sur le volume et établissons toutes sortes de classements des « meilleurs » courtiers. Nous admirons parfois des courtiers qui ne le méritent pas, uniquement sur la base de leurs chiffres. Nous leur offrons une tribune et une reconnaissance en fonction de leur activité commerciale, sans nous demander s’ils mènent des vies bienveillantes et riches de sens.

Le succès dans notre industrie se mesure-t-il uniquement par le revenu ?

Cette question m’a récemment interpellée. J’avoue être moi-même tombée dans ce piège. J’ai comparé mes gains en courtage à ceux issus du coaching et de la formation, cherchant où il valait mieux investir mon temps pour atteindre ce sentiment fuyant de « succès ». Il faut dire que ces réflexions ont sans doute été alimentées par les remarques de collègues de différents coins du pays sur mon implication dans des transactions modestes, comme une offre sur une maison mobile de 100 000 $.

J’ai été tentée d’adhérer à ce genre de discours négatif :

« Qui se ressemble s’assemble. »
« Ça ne te fera pas un beau portfolio. »
« Ces dossiers ne valent pas ton temps. »
« Vise une clientèle plus fortunée. »
« Tu devrais déménager pour trouver de meilleurs clients. »
« Cherche des clients plus avisés ou qui te font confiance. »

Ce dernier commentaire, je l’ai reçu le jour de la rédaction de cet article, en réponse à une publication en ligne. Il souligne le contraste entre un courtier masculin de Vancouver et une courtière d’Edmonton face aux défis entourant notamment l’éducation de la clientèle.

La démographie joue un rôle crucial dans notre métier. Or, cette démographie varie selon les régions et secteurs. La provenance de vos clients repose sur tant de facteurs qu’il est impossible de comparer une entreprise à une autre. Quelques exemples de facteurs qui varient inévitablement :

• Le genre
• Le lieu de résidence
• La culture, l’ethnie et la religion
• L’âge
• L’environnement (rural ou urbain)
• La principale source de prospects
• Le revenu moyen du ménage des 5 amis les plus proches ou des partenaires de référence

Et pourtant, on compare ! On rapproche les résultats d’une courtière rurale à ceux d’un courtier urbain plus expérimenté, et on s’étonne des écarts, en se demandant pourquoi leurs statistiques sont si différentes. On suggère même de cultiver la clientèle pour se calquer sur un autre professionnel dont la situation n’a peut-être rien à voir avec la nôtre…

Ce faisant, nous oublions que nos propres bons coups suscitent l’admiration d’autres personnes et que nous pouvons parvenir à inspirer des tas de gens.

Votre entreprise, vos critères

Il semble que quelque part en cours de route, nous oublions que nous construisons notre propre entreprise – pas le reflet de celle d’un autre. Et ceux qui prodiguent des conseils oublient souvent que leur public n’est pas universel et qu’il y a plus qu’une façon de casser un œuf.

Le succès revêt de multiples formes dans ce métier. Votre singularité est votre atout commercial ! Les clients qui sont attirés par une personne ne sont pas ceux qui collaboreront avec une autre. Un équilibre délicat existe entre viser un certain type d’entreprise et tenter d’être ce que vous n’êtes pas.

Il ne fait aucun doute que cette compétitivité et cette anxiété générale s’intensifient actuellement, dans un contexte de baisse des volumes et de baisse de rémunération. Les difficultés financières poussent les courtiers à repenser leurs modèles d’affaires, leurs méthodes, leur clientèle, leurs budgets et leurs maisons de courtage.

Certes, s’inspirer des courtiers prospères pour améliorer nos pratiques est sain et propice à la croissance. Aucun problème là ! Cependant, il ne faut pas perdre de vue notre vision personnelle du métier ; il faut rester authentique et fidèle à soi-même. Il faut aussi savoir garder le cap pour bâtir une entreprise qui nous ressemble. On peut facilement se laisser emporter par l’idée du succès d’autrui, au point d’oublier ce que le succès signifie pour nous.

À l’approche de la saison des congrès, rappelons-nous que ces événements visent à nous offrir des idées précieuses pour stimuler notre réussite et nous encourager à développer nos acquis, non à nous faire douter de nos compétences. Autrement dit, l’idée est de nous élever, et non de nous donner l’impression d’être inadéquats.

Je me souviendrai toujours d’un jeune courtier rencontré lors d’un événement à Toronto, l’été dernier. On parlait depuis quelques secondes seulement quand il m’a demandé la taille moyenne de mes dossiers en Alberta. Quand il a entendu ma réponse, il m’a demandé pourquoi je ne déménageais pas en Ontario pour traiter de « vrais » prêts hypothécaires.

J’ai esquissé un sourire et répondu avec une pointe d’assurance : « Je pense que je m’en sors plutôt bien. »

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Last modified: novembre 4, 2024