Les taux d’intérêt baissent enfin au Canada. Pourtant, le prix des maisons demeure élevé. Les professionnels hypothécaires doivent s’adapter à cette nouvelle réalité. Le choix entre taux fixes et variables ajoute une complexité supplémentaire à leur travail quotidien.
Cinq experts ont partagé leur vision lors du panel de courtiers au Congrès hypothécaire national. Leurs échanges ont couvert de nombreux sujets : perspectives du marché, développement professionnel et choix des taux. Un courtier a même osé parier 10 000 $ sur l’évolution des taux hypothécaires.
Voici les points essentiels à retenir pour aujourd’hui et demain :
Les courtiers retrouveront le sourire en 2025
La baisse des taux hypothécaires ravive l’intérêt des propriétaires. Certains souhaitent acheter, d’autres veulent refinancer leur prêt à moindre coût. Les courtiers voient leurs opportunités d’affaires se multiplier.
David Larock d’Integrated Mortgage Planners affiche son optimisme. « Les prix se stabilisent et le volume augmentera. L’année 2025 surpassera 2024 », prédit-il avec confiance.
Clinton Wilkins dirige une équipe hypothécaire en Nouvelle-Écosse. Il anticipe une croissance de 10 % à 12 % pour son entreprise l’an prochain.
Ron Butler anime le balado Angry Mortgage. Ce courtier de Butler Mortgage mise gros : il parie 10 000 $ que les taux hypothécaires classiques descendront à 3,89 % d’ici six mois.
« Notre secteur fonctionne par cycles, rappelle Ron Butler. L’an prochain ira mieux. Cette année est difficile. » Il conseille à ses collègues d’accepter ces fluctuations naturelles. Les années fastes compensent les périodes creuses.
La baisse du taux directeur par la Banque du Canada ne suffit pas. Les courtiers doivent agir pour profiter de la reprise du marché.
Jill Moellering forme des courtiers à Edmonton. Elle constate que les nouveaux venus de 2020 ont d’abord gagné facilement. Mais leur manque de stratégie et de connaissances les a ensuite pénalisés.
« Persévérez si vous débutez , dit Mme Moellering. Travaillez dur et peaufinez votre expertise. »
Les recommandations surpassent toute autre forme de marketing
Le ralentissement pousse souvent les courtiers vers les réseaux sociaux. Pourtant, ni Facebook ni TikTok ne génèrent vraiment plus d’affaires.
Jill Moellering ne dépense rien en publicité. Ses clients viennent uniquement par recommandations. « Développer son entreprise ne coûte rien », affirme-t-elle.
Clinton Wilkins mise sur sa clientèle existante. Elle représente 60 % de son activité. « Les courtiers cherchent la facilité, observe-t-il. Ils oublient que leurs clients deviennent leurs meilleurs ambassadeurs. »
Les courtiers ne peuvent pas simplement attendre que les recommandations arrivent d’elles-mêmes ; construire un réseau de recommandations demande du travail.
Les recommandations demandent des efforts constants. Jill Moellering partage son expertise sur Facebook, dans des groupes communautaires. Elle répond aux questions sur l’accession à la propriété.
Ron Butler préfère l’humour : « Allez transpirer sur TikTok », lance-t-il, déclenchant les rires. « Ça règle tout ! »
Les courtiers face à un choix stratégique : conseiller financier ou commercial
De nombreux courtiers se positionnent aujourd’hui comme conseillers financiers. Ils guident leurs clients dans cet investissement majeur.
Un appel rassurant lors d’actualités financières importantes fidélise le client. Cette disponibilité ne rapporte rien sur le moment mais s’avère rentable à long terme.
David Larock privilégie cette approche. « Chaque interaction peut générer des recommandations », explique-t-il. « Le téléphone sonne chaque matin. Parfois pour des affaires, parfois pour aider. »
Un client bien informé revient et recommande son courtier. Cette fidélisation stimule la croissance à long terme.
Cette expertise demande un investissement personnel conséquent.
Ron Butler, habitué des médias, comprend les courtiers qui préfèrent rester « techniciens ». Ils se concentrent sur la recherche des meilleures offres.
« L’expertise exige 20 heures de lecture hebdomadaire, précise Ron Butler. Ce choix implique un engagement total. »
Restez humble mais prêt à conseiller vos clients
La baisse des taux interroge les détenteurs de prêts à taux fixe. Doivent-ils passer au taux variable malgré les pénalités ?
Ron Butler incite à contacter les clients dont le taux oscille entre 4 % et 5 %. Il recommande une analyse honnête des pénalités et des économies potentielles. « Des opportunités se présenteront », assure-t-il.
Dave Larock tempère cet enthousiasme. Il déconseille de pousser vers le variable les clients attachés au fixe. « L’avenir reste imprévisible , rappelle-t-il. Ne simulons pas une confiance injustifiée. »
Wilkins a souligné que les courtiers devraient être prêts pour ces discussions, car le dilemme fixe contre variable sera au cœur des préoccupations de nombreux nouveaux acheteurs et de ceux qui renouvellent dans les années à venir. Il a insisté sur le fait que, si tout le monde ne comprend pas les coûts potentiels de la rupture d’un prêt hypothécaire anticipée — qui peuvent atteindre des dizaines de milliers — certains clients pourraient néanmoins opter pour cette solution, en quête d’un taux plus bas.
« Vous allez devoir tenir des conversations difficiles », lance-t-il.
Philippe Béland, courtier basé au Québec, a souligné que ces conversations difficiles ne sont pas si nouvelles. « C’est pourquoi il est important d’être très transparent lorsque vous examinez les pénalités fixes sur 5 ans, a-t-il déclaré. En 2021, nous avons accordé beaucoup trop de prêts hypothécaires variables et nous avons eu des discussions difficiles avec les clients. »
La technologie doit rester un outil, pas une obsession
Les courtiers subissent une pression constante pour adopter les dernières innovations : GRC hypothécaires, ChatGPT privé…
Clinton Wilkins privilégie l’efficacité. « Choisissez votre voie et tenez-la », conseille-t-il.
Les tests incessants gaspillent un temps précieux.
Jill Moellering cite l’exemple d’une courtière. Elle a testé cinq systèmes de CRM pour seulement dix transactions annuelles. Un téléphone et une plateforme de soumission suffisent souvent. « La technologie doit alléger votre travail », insiste-t-elle.
Dave Larock assume sa simplicité technologique. Il préserve le contact humain qui fait sa différence.
« La magie opère dans l’échange direct, conclue-t-il. J’évite tout ce qui réduit ce temps précieux. »
Photos : @eventimaging
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Last modified: novembre 4, 2024
