Shane a été le premier BDM que j’ai contacté pour un dossier. Tout nouveau dans le métier, avec mon deuxième dossier à mes côtés, il m’a accueillie avec une gentillesse remarquable dans ce tourbillon.
Shane m’a ouvert les yeux à maintes reprises pendant mes débuts. Ce mentor m’a dévoilé les subtilités entre transferts standard et garantis. Ses explications lumineuses sur la distinction assuré-assurable ont éclairé ma pratique. Sa phrase percutante « ce n’est pas tout le monde qui mérite un prêt hypothécaire » résonne encore dans mes formations et conférences.
L’influence décisive d’un bon mentor
Mon équipe m’a offert un excellent mentorat. Le prêteur m’a aussi beaucoup aidée en m’expliquant le fondement des politiques. Ces explications m’ont permis de mieux saisir les principes de souscription.
Ce qui était frappant, c’est que, malgré plus de 40 ans d’expérience dans le secteur, Shane traitait toujours un nouveau venu avec le même respect et la même attention qu’il accorderait à un agent performant. Il témoignait ainsi d’un grand professionnalisme.
Les autres BDM me dirigeaient vers leurs portails web et leurs documents standards sans répondre à mes appels ni à mes courriels. Shane, lui, prenait toujours le temps de m’aider personnellement.
Ce mentor m’a encouragée dès mes débuts dans l’industrie. Il me surnommait affectueusement sa petite vedette et prodiguait ses encouragements durant mes premières années. Ses renforcements positifs me réconfortaient précieusement, surtout quand le doute m’envahissait.
Shane a joué un rôle crucial en tant que BDM pour moi, et je suis restée fidèle à la marque qu’il représentait, même après que les frontières aient été redessinées et que j’aie été transféré vers d’autres BDM de ce même établissement. Cette fidélité témoigne de l’importance de la relation que nous avons développée.
Les prêteurs affluent désormais pour tisser des liens avec moi depuis que ma signature électronique arbore des prix d’excellence. Pourtant, rares sont ceux qui m’accordaient de l’attention quand je n’avais aucune distinction. Cette fidélité a porté ses fruits : notre volume d’affaires est passé de 15 à 90 millions de dollars en seulement quatre ans.
Une personne patiente, qui était clairement très douée pour la vente, comprenait parfaitement la mission.
La loyauté de nos clients a fait l’objet de ma chronique du mois dernier. Aujourd’hui, poussons la réflexion plus loin : qu’est-ce qui suscite notre propre loyauté de courtiers ? Ces enseignements pourraient enrichir nos relations avec la clientèle.
J’affirme sans hésiter que j’ai souvent sacrifié une partie de ma commission et négocié un meilleur taux pour confier un dossier à un prêteur, simplement grâce à mes relations privilégiées avec un interlocuteur—souscripteur, directeur commercial ou cadre. Ces prêteurs m’ont bien rendu la pareille en acceptant des exceptions pour des dossiers complexes.
Les ratios et les points de base semblent dominer notre métier, mais le courtage s’épanouit avant tout grâce aux relations humaines.
Les relations humaines : plus essentielles que la technologie
Le retrait tout juste annoncé de Rocket Mortgage du marché hypothécaire canadien a créé la surprise. Cette situation soulève une question : comment expliquer l’échec de Rocket et QuestMortgage sur le marché canadien, alors que de nouveaux prêteurs comme Strive y prospèrent ?
Ont-ils sous-estimé l’impact du développement des relations dans le marché canadien, s’appuyant plutôt sur leurs offres de technologies financières ?
Sans forcer le trait, cette situation reflète-t-elle la manière canadienne de mener les affaires ?
Notre secteur débat depuis des années de la domination des technologies financières dans le crédit américain et de leur capacité à remplacer les courtiers au Canada. Les échecs successifs des approches directes confirment-ils que les Canadiens privilégient toujours le contact humain et la traditionnelle poignée de main ?
Les Canadiens privilégient désormais les partenariats avec leurs compatriotes (voire avec toute entreprise non américaine).
Une chose m’apparaît clairement : les entreprises de courtage ne se construisent pas uniquement sur des technologies financières. Les emprunteurs canadiens veulent travailler avec quelqu’un en qui ils ont confiance et avec qui ils entretiennent une relation personnelle. Nos partenaires de référencement ne travaillent pas avec nous à cause du logo sur la porte du bureau — ils travaillent avec des gens qu’ils apprécient. Tout comme les courtiers préfèrent travailler avec des prêteurs dont ils apprécient sincèrement le personnel.
Un souscripteur d’exception influence de manière tangible les résultats d’un prêteur milliardaire.
En fin de compte, tout se résume aux personnes, pas aux portails. Et sans aucun doute, beaucoup de bonnes personnes cherchent du travail cette semaine après la fermeture de Rocket.
Prenez le temps d’examiner votre réseau professionnel. Où développez-vous vos relations d’affaires ? Comment les cultivez-vous ? Vos partenaires stratégiques reçoivent-ils tous un traitement privilégié ? La technologie remplace-t-elle vos contacts directs par téléphone ?
Le contact humain pourrait bien être la solution (à 90 millions de dollars) dans notre monde technologique obsessionnel.
Merci pour vos enseignements, Shane. Profite pleinement de la retraite.
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Last modified: mars 17, 2025
