Je pense que le mot de l’année 2024 dans le secteur du courtage était « Parité ».

Cette question revenait partout : conférences téléphoniques, forums Facebook, tables rondes de prêteurs, dîners de direction, réunions internes. En septembre, j’ai même soumis deux banquiers à un interrogatoire serré lors de notre sommet d’automne.

Les courtiers ont supplié les banques d’établir la parité pendant une année entière.

par·i·té¹
nom
1. L’état ou la condition d’être égal, particulièrement en matière de statut ou de rémunération.

La parité semble avoir perdu son sens premier pour bon nombre de courtiers.

La calculatrice de tarification en temps réel lancée par TD en mars dernier a reçu un accueil mitigé. Les critiques négatives surprennent, car la banque a investi massivement cette année pour transformer ses pratiques. Elle a repensé ses processus internes — un défi colossal pour une institution majeure — dans le seul but de répondre à nos attentes. TD démontre ainsi son écoute et son engagement envers les courtiers hypothécaires.

Pourquoi la transparence immédiate des taux change la donne

Ce changement représente un gain majeur à tous les niveaux. Les agents connaissent désormais avec précision les taux applicables en fonction de la taille du dossier, de sa durée, de l’utilisation du bien et du type de produit. Fini le système précédent qui exigeait une soumission, une demande au gestionnaire des ventes régionales (RSM), plusieurs jours d’attente et un retrait du dossier si nous ne pouvions pas proposer un taux plus avantageux que la concurrence.

J’entendais souvent des agents me dire qu’ils ne soumettaient jamais de dossiers à TD car ils ignoraient pouvoir envoyer une demande RSM et obtenir de meilleurs taux, se contentant donc de suivre la grille tarifaire. Imaginez les clients perdus simplement parce que l’agent ne savait pas qu’il pouvait demander un taux plus bas ou ne surveillait pas le marché obligataire pour faire sa demande au bon moment, ce qui aurait pu donner un taux plus avantageux que quelques jours plus tôt.

Le nouveau processus allège la charge des souscripteurs : plus besoin de dossiers et de changements de taux, ni de mises à jour du traitement des engagements lorsque les taux sont approuvés. Les dossiers en attente qui ne seront pas financés si le taux n’est pas suffisamment bas ne les accablent plus non plus. Cette simplification améliore nos délais et nos ratios de financement. De plus, elle libère les boîtes de réception de nos RSM des demandes de taux, leur permettant de se concentrer sur leurs missions principales.

Alors où sont les critiques négatives, demandez-vous ? Tout est lié à la rémunération.

Je regrette, mais on ne peut exiger la parité pour ensuite s’en plaindre quand elle est offerte.

Oui, si vous souhaitez obtenir le même taux plancher que la succursale, vous subirez une baisse de commission et serez payé de façon similaire à un spécialiste hypothécaire mobile (SHM) de succursale, qui lui aussi sacrifie sa commission pour offrir ce taux.

Les coûts réels du soutien à la filière du courtage

J’ai entendu récemment quelques commentaires suggérant que les prêts hypothécaires du réseau des courtiers devraient coûter moins cher aux banques puisqu’elles ne couvrent pas les avantages sociaux ni les congés payés des courtiers — et que, par conséquent, les courtiers devraient être mieux rémunérés. C’est tout simplement faux.

La banque répartit ses coûts salariaux en succursale sur l’ensemble de ses services — dépôts, placements et opérations courantes. Les courtiers, eux, se concentrent uniquement sur les prêts hypothécaires. La banque leur verse aussi d’importantes commandites, une dépense évitée avec son réseau interne.

Les budgets publicitaires financent une multitude d’événements : conférences, célébrations de Noël des courtiers, formations, réseautage, galas et divertissements divers, dont le grand congrès annuel de Professionnels hypothécaires du Canada. Le transport du personnel à travers le pays et le recrutement d’une équipe dédiée aux courtiers alourdissent encore la facture.

Et cela n’inclut même pas les coûts de sous-traitance de la souscription ou d’intégration aux plateformes tierces comme Velocity, Finmo et Expert par rapport au système interne utilisé par la succursale. De plus, je suis certain qu’il y a de nombreux autres coûts cachés que j’oublie.

Un courtier pourrait croire qu’il coûte moins cher à la banque qu’un employé de succursale sans voir l’ensemble des coûts associés à l’obtention de ces affaires.

Pour étayer cette comparaison, les courtiers peuvent intégrer davantage d’éléments — ce qui leur confère un avantage, même avec une rémunération similaire. C’est l’une des raisons pour lesquelles de nombreux banquiers changent chaque année pour devenir courtiers.

Notre force réside dans nos options

L’autre argument de poids ? Les options.

Les courtiers disposent d’un atout majeur : leur large gamme d’options. Ils dénichent des solutions personnalisées dépassant la simple question du taux. En succursale, le spécialiste hypothécaire jongle avec trois outils seulement : taux, remise et points de carte de crédit.

Les courtiers manient un arsenal d’outils nettement plus diversifié : prêteurs multiples, remises en argent, produits variés, échéances flexibles, souscriptions adaptées, prêts alternatifs et privés. Chaque solution répond à des besoins spécifiques. Les paiements fixes sur taux variable séduisent certains clients, en rebutent d’autres. Les grilles locatives varient considérablement entre prêteurs. Le montant approuvé prime parfois sur le taux d’intérêt.

Le calculateur de réduction n’impacte pas les commissions moyennes des autres prêteurs : nous disposons déjà de cette marge de manœuvre. Récemment, un prêteur spécialisé a accepté de réduire notre commission de base pour aligner son offre sur celle d’une grande banque. Cette opération générerait uniquement une prime de volume et une prime d’efficacité, soit 20 points de base au total.

Les courtiers négocient depuis toujours les taux à la baisse avec les prêteurs spécialisés. Pourquoi s’alarmer quand une banque propose la même pratique ? Les taux « spéciaux » des prêteurs impliquent une commission réduite — autre forme de réduction déguisée. La décision finale vous revient.

La filière des courtiers n’est pas menacée.

Impossible de rivaliser avec chaque offre bancaire. Les succursales sortiront toujours des solutions miraculeuses de leur chapeau.

La situation paraît tendue, mais rien de nouveau sous le soleil. Le stress amplifie cette perception. Nos clients débordent d’anxiété et déversent leurs inquiétudes sur nous jour après jour. Gardiens des finances, nous contrôlons les taux, les mensualités — ces leviers qui transforment leur quotidien, assainissent leurs finances, et parfois même ressoudent les couples fragilisés par l’argent.

Le stress s’accumule jour après jour, nous poussant à nous défouler sur des futilités pour évacuer la pression avant le rituel du coucher des enfants. Puis tout recommence. Ce mécanisme de déplacement nous fait détourner nos émotions négatives vers des cibles inoffensives pour mieux supporter nos frustrations.

Certes, un changement majeur dans un processus familier peut sembler être un bon moyen d’évacuer du stress. Mais en réalité, ce que TD nous a offert est un autre outil qui peut nous aider à être compétitifs et à atténuer le stress avant qu’il n’augmente.

Les articles d’opinion reflètent le point de vue des auteurs, sans engager la responsabilité de l’éditeur ni de ses partenaires.

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Last modified: avril 22, 2025